Beratung und Verkauf

Wie stark ist meine Beratungs- und Verkaufskompetenz ausgeprägt? Wie gut sind meine Voraussetzungen, um in der Beratung oder im Verkauf Erfolg zu haben? Wie kann ich meine verkäuferischen Skills steigern? Diese und viele weitere Fragen stellst nicht nur du dir, sondern auch viele andere Personen.

Die Beratung und der Verkauf liegen sehr nahe beieinander – das eine geht meist nicht ohne das andere. So ist ein/e gute/r Berater/in auch ein/e gute/r Verkäufer/in und umgekehrt. Im Folgenden werden wir die Begriffe Berater/in und Verkäufer/in entsprechend synonym verwenden.

Den Zugang zum Gegenüber finden

Der persönliche Beratungsprozess findet immer auf einer Sachebene und einer zwischenmenschlichen Ebene statt. Eine gute Beraterin oder ein guter Berater spürt das Gegenüber und kann schnell erkennen, was für sie oder ihn wichtig ist. Aspekte wie Menscheninteresse und Freude an der Beratung von unterschiedlichen Menschen ist hierfür eine wichtige Voraussetzung. Die Kundinnen und Kunden möchten ein Gefühl für die Beziehung aufbauen und die Beraterin oder den Berater in Bezug auf die Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und das Fachwissen einschätzen. So wird gegenüber der beratenden Person Vertrauen aufgebaut. 

Selbstverständlich gehört zu jeden Kundenkontakt eine entsprechende Vorbereitung. Schon nach dem Erstkontakt via Mail oder Telefon kann man sich ein erstes Bild über die Kundin oder den Kunden machen.

Hinweis:

  • Wenn du einen Kundenstamm von einer Kollegin oder einem Kollegen übernimmst, kann es wichtig sein sich über die einzelnen Kundinnen und Kunden eine schriftliche Übersicht mit deren Bedürfnissen und Eigenheiten zu erstellen. So fällt es dir anschliessend leichter, schnell mit der Kundin oder dem Kunden über ihre oder seine Bedürfnisse und Wünsche zu sprechen.

Die Beratungs- und Verkaufsgrundsätze

Anspruchsvolle Kundinnen und Kunden stellen auch erfahrene Berater/innen regelmässig vor Herausforderungen. Basierend auf unseren Erfahrungen lassen sich die meisten Situationen jedoch mit der Einhaltung einiger weniger Grundsätze bewältigen. Diese klaren und simplen Leitlinien definieren das gemeinsame Miteinander zwischen Kundin oder Kunde und Berater/in. Die folgenden Leitlinien können beispielsweise im Rahmen eines kurzen Workshops gemeinsam erarbeitet werden:

  • Die wichtigste Person ist dein/e momentane/r Gesprächspartner/in.
  • Sei souverän, beherrsche dich selbst – beherrsche die Situation!
  • Setze dir ambitionierte, aber dennoch realistische Ziele.
  • Nutze gezielte Fragen, um herauszufinden, wo dein Gegenüber konkret Bedarf hat und was für sie oder ihn wichtig ist!
  • Zeige Kontinuität in der Gesprächsführung! Starte mit einem klaren Gesprächsziel, baue einen Spannungsbogen auf und schliesse das Gespräch mit der Definition des weiteren Vorgehens ab. Zeitstress während dem Gespräch unbedingt vermeiden!
  • Führe Probeabschlüsse durch, um eine unbewusste Akzeptanz / Verpflichtung zu bewirken (z.B. „Wären Sie mit einer Lieferung innerhalb der nächsten Woche einverstanden?“). Wenn die Kundin oder der Kunde mehrmals positiv antwortet, wird sie oder er dir am Ende des Gesprächs wahrscheinlich nicht abspringen.
  • Ehrlichkeit und Verlässlichkeit sind die Grundvoraussetzungen für deine Überzeugungskraft!
  • Lerne von den Besten im Umfeld, finde jedoch deinen eigenen Weg.
  • Strebe einen fairen Geschäftsabschluss an, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Fokus auf den Abschluss und doch flexibel bleiben

Je nach Situation, Produkt resp. Dienstleistung benötigen deine Kundinnen und Kunden Support und Sicherheit. Dementsprechend ist es wichtig, dass du als Berater/in eine Auswahl an Strategien mitbringst, um dich an die Situation und die Kundin oder den Kunden anzupassen, und entsprechend die bestmögliche Beratungswirkung zu entfalten (Ryals et al., 2010). Eine konkrete Rückmeldung zu deiner Beratungsflexibilität und Beratungswirksamkeit, sowie individuelle Handlungsempfehlungen erhältst du bei der Durchführung von unserer Beratungswirksamkeits-Analyse.

Hinweis:

  • Jeder hat noch schlummernde Fähigkeiten. Wenn diese erkannt werden, kann das eigene Beratungsverhalten schnell optimiert und die Abschlüsse gesteigert werden.

Zum Schluss

Wir alle können noch dazulernen! Wenn du dich selbst als Berater/in weiterentwickeln möchtest, empfehlen wir dir einen Blick auf unser Premium-Paket zu werfen. Wir sind überzeugt, dass du darin viele wertvolle Informationen finden wirst.

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